自分の願いを人に叶えてもらえる
そんな頼もしい交渉術。
でも、交渉術は強力なだけ、
愛情をもって使うことが重要！
前回の記事では、相手に対する
愛情と優しさをもって使う
「威嚇」の方法をお伝えしました。
今回は、逆に愛情の無い威嚇を
されたときのスマートな対処法を
お伝えします！
自覚なしに威嚇している人もいます。
不意打ちの威嚇に動揺し、
返し方がわからないまま
相手のペースにハマってしまう(>_<)
そんな事態を避けられるように、
良かったら、対処法を頭の片隅に
入れておいて下さいね～
～☆～
威嚇への対処法は、次の５ステップです。
１．まずは冷静に
２．威嚇かどうかを判定
３．質問で威嚇の種類を判別
４．威嚇をあえて指摘する
５．動じない姿勢を示す
例えばこんな威嚇・・・
「御社に代わる業者は他にもありますよ！」
こんなことを勢いよく言われたら、
どう答えますか？
では、お勧めの対処法を見てみましょう♪
～☆～
■１．まずは冷静に！■
威嚇されて
決してやってはいけないことは：
焦ったり、
ムカついたり、絶望したり、
まさかの反撃でこちらから威嚇したり！
そんな態度は、相手の思うツボ。
感情が沸いてきたら、
その場から離れて冷静さを取り戻しましょう。
休憩をとって物理的に離れたり、
目の前のコーヒーをいただいたり、
頭の中で、上空の高いところから
自分を見下ろしたり。
ちっぽけな自分が
ちっぽけな相手に威嚇されて焦っている～！
とクールに観察して冷静さを取り戻します。
■２．威嚇かどうかを判定■
もちろん、相手の意図を誤解している
可能性もありますので、
ここでは聞き返してみましょう。
「はい？今なんておっしゃいました？」
威嚇には勢いが必要なので、
一拍おかれたり、聞き直されると、
効力が弱ります。
強い相手なら堂々と
復唱してくれますので、
威嚇されていることが明確になりますね。
それほど自信がない相手なら、
同じことを復唱するよりは、
「いやいや何でもないです」とか、
「別に威嚇してるわけでは・・・」
と言い訳をすると思うので、
「あ、そうですか」
と忘れてあげましょう♪
■３．質問で威嚇の種類を判別■
堂々と復唱された威嚇は、
「そうですか・・・」
と一旦受け止めて、
その相手の動機を探る質問をしてみましょう。
その動機とは、3種類に分かれます。
その１ 本人の恐れからくる威嚇
相手自身が何かを恐れている、
誰かに強制されている、
身動き取れないので必死に
助けを求めている。
その２ 論理的な情報提供
悪気はなく、助けるつもりで
目の前の危機についてただ
冷静に情報を提供している。
その３ 自己中心的なはったり
自分の利益を追求して、
真実ではないことまで
平気で述べるはったりの攻撃。
こんな質問で・・・
「弊社の代わりにご検討されている
業者とは、どのようなところでしょうか？」
「弊社よりどこが優れていますか？」
「そちらを検討する理由は何ですか？」
「御社のサービスにご不満がありますか？」
なげかけられた威嚇に対して、
素直に、率直にこのような質問を
問いていくことで、
その威嚇の種類が見えてきます。
相手の動機が分かったら、
その気持ちや考えを受けとめて、理解を示します。
「そうですか！そちらも大変なんですね！」
「なるほど！貴重な情報をありがとうございます！」
「つまり、弊社が○円に下げないならB社へ切り替えるということですね？」
■４．威嚇をあえて指摘する■
しつこい相手なら、
「威嚇ですね」と言葉ではっきりと指摘すると
さらに効力が弱まります。
「つまり、それは、
”弊社が値引かないと契約しない”
という威嚇と受け止めてよろしいでしょうか？」
威嚇しても無駄です、
というメッセージが伝わるはずです（＾０＾）
■５．動じない姿勢を示す■
いつでも、相手が謝ったり、
威嚇を撤去したり、
威嚇をあきらめて話をそらしたら、
追いかけず、許しましょう。
でも、最後まで頑固な相手なら、
こちらもドーンと構えて、
一回だけ真実味のある威嚇で返しましょう。
感情抜きで、落ち着いて、
「もちろん、弊社としても、
御社に代わる取引先はたくさんあります」
にっこりと余裕の笑顔を見せて、
「しかし、お互いに折り合いがつけば、
契約できることに越したことはありませんよね？」
と、さらっと述べて
何事もなかったかのように商談を続けてみましょう。
～☆～
いかがですか？
できそうですか？（＾０＾）
そして、
ここまでしても、どうにもならない相手は、
無理に取引する価値はないのかも！
今回はビジネス的な事例で紹介しましたが、
この５つのステップはどんな威嚇にも
使えるスマートな対処法です！
いざという時に、
使ってみてください♪
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