お値段、報酬、お小遣い?

金額を決めなければいけない
交渉ってありますよね?

 

日本人って、本当に
金額を言うのが苦手ですね!

業界によっては、
金額を決めずに仕事が始まったり!

 

よくある場面では、

営業の人が「ご予算は?」と聞き、

お客様が「おいくらですか?」と聞く。

そこで金額が出るかと思ったら

「内容によってはご相談に応じます」

とか

「ご要望伺ってからお見積りします」

とか

「調査してみないと総額が見えないので」

ん・・・

なにそれ!?

 

〜☆〜

 

そういう話をしている人たちは、

お互いに「肝心な金額」について
何らかの希望があるはずです。

それがあるなら、

言った方が有利だということを
ご存知でしょうか?

 

多くのネゴシエーションの調査では、
最初に出された金額が
その商談の基準値になります。

そんなつもりがさらさらなくても・・・

 

〜☆〜

 

ハーバード大学の交渉術講座で
次のような出来事があったそうです。

時給交渉のロールプレイで、
一人の生徒が相手に対して

「時給$10.69は、とても払えない!」

と懸命に説得していたそうです。

長々と交渉した末に、
最終的に合意した金額は?

$10.69!!

笑っちゃいますよね?

とにかく一番最初に出た金額が
必然的に論点になるわけです。

「それはダメです!」と言っても、
一度頭に植え付けられた数字は
なかなか外せません!汗

 

〜☆〜

 

この現象を交渉術では
アンカリングと言います。

アンカーとは、船の碇(いかり)。

これを落とせば、そこから
そう遠くにはいけません!

そういうこと♪

 

〜☆〜

 

金額を決める交渉をする時、
できるだけ相手の都合で
アンカリングされないほうが
いいんです、本当はね。

たとえ、自分がお客様で、
検討している商品の相場が
わからなくても、
予算があるならば、
言ったほうがいいですよ。

 

例えば内装工事を頼む時、
いくらなのか分からなくても、
10万円超えたら厳しいと思うなら、

「予算は10万円ぐらいで」

と言っておけば、
少なくても50万とか100万とは
言われないと思います。

材料費が高いから、とか

作業に複数人でかかるから、とか

いろいろ言い訳して
10万では足りないと
説得されるかもしれないけど、

あくまでも10万が基準になるので、
説得する負担は相手にかかります!

 

逆に「いくらですか?」
と聞いてしまって
「50万から」なんて言われたら・・・

そこから値引いていく話になるのです。

こうなると、
説得する負担は自分にかかってきます!

内容に詳しくない客側としては
かなり苦しい状況です!

 

〜☆〜

 

ただし!

アンカリングをする
際の注意点もあります。

前もって相場を調べること!!

できるだけの情報を集めて、
正しい感覚を得てから商談しないと、

本当は5万円でよいところ、
「10万の予算です」と言ってしまって、
相手は大喜び!

「10万なら、〇〇と、××もできます♪」

なんて余計なものまで買わされます^^;

全ての交渉に準備は大事!

でも、特に金額交渉の時は、
その交渉相手に聞くのではなく、
ネットで調べたり、
詳しい知り合いに聞いて!!

情報装備しておくことで
大きく結果が変わりますよ~!

 

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