お金の話は苦手ですか？
お値段、報酬、お小遣い？
ビジネスでも、プライベートでも、
金額を決めなければいけない
交渉ってありますよね？
日本人って、本当に
金額を言うのが苦手ですね！
業界によっては、
金額を決めずに仕事が始まったり！
よくある場面では、
営業の人が「ご予算は？」と聞き、
お客様が「おいくらですか？」と聞く。
そこで金額が出るかと思ったら
「内容によってはご相談に応じます」
とか
「ご要望伺ってからお見積りします」
とか
「調査してみないと総額が見えないので」
ん・・・
なにそれ！？
〜☆〜
そういう話をしている人たちは、
お互いに「肝心な金額」について
何らかの希望があるはずです。
それがあるなら、
言った方が有利だということを
ご存知でしょうか？
多くのネゴシエーションの調査では、
最初に出された金額が
その商談の基準値になります。
そんなつもりがさらさらなくても・・・
〜☆〜
ハーバード大学の交渉術講座で
次のような出来事があったそうです。
時給交渉のロールプレイで、
一人の生徒が相手に対して
「時給$10.69は、とても払えない！」
と懸命に説得していたそうです。
長々と交渉した末に、
最終的に合意した金額は？
$10.69！！
笑っちゃいますよね？
とにかく一番最初に出た金額が
必然的に論点になるわけです。
「それはダメです！」と言っても、
一度頭に植え付けられた数字は
なかなか外せません！汗
〜☆〜
この現象を交渉術では
アンカリングと言います。
アンカーとは、船の碇（いかり）。
これを落とせば、そこから
そう遠くにはいけません！
そういうこと♪
〜☆〜
金額を決める交渉をする時、
できるだけ相手の都合で
アンカリングされないほうが
いいんです、本当はね。
たとえ、自分がお客様で、
検討している商品の相場が
わからなくても、
予算があるならば、
言ったほうがいいですよ。
例えば内装工事を頼む時、
いくらなのか分からなくても、
10万円超えたら厳しいと思うなら、
「予算は10万円ぐらいで」
と言っておけば、
少なくても50万とか100万とは
言われないと思います。
材料費が高いから、とか
作業に複数人でかかるから、とか
いろいろ言い訳して
10万では足りないと
説得されるかもしれないけど、
あくまでも10万が基準になるので、
説得する負担は相手にかかります！
逆に「いくらですか？」
と聞いてしまって
「50万から」なんて言われたら・・・
そこから値引いていく話になるのです。
こうなると、
説得する負担は自分にかかってきます！
内容に詳しくない客側としては
かなり苦しい状況です！
〜☆〜
ただし！
アンカリングをする
際の注意点もあります。
前もって相場を調べること！！
できるだけの情報を集めて、
正しい感覚を得てから商談しないと、
本当は5万円でよいところ、
「10万の予算です」と言ってしまって、
相手は大喜び！
「10万なら、〇〇と、××もできます♪」
なんて余計なものまで買わされます＾＾；
全ての交渉に準備は大事！
でも、特に金額交渉の時は、
その交渉相手に聞くのではなく、
ネットで調べたり、
詳しい知り合いに聞いて！！
情報装備しておくことで
大きく結果が変わりますよ～！
