「沈黙は金」と言いますが、交渉では正に、沈黙を上手に使えることが、お金に代わることもあります。そんな「沈黙」が、交渉する際にどんな効果を発揮するのか、ここで簡単に解説します。
交渉における沈黙の使い方：初級編
１．ちゃんと聞いている印象を与える
間を開けずに次々と発言している時は、お互いの話をよく聞いてる感じがしませんね！ただのおしゃべりなら良くても、交渉の時は、不安が膨らんだり、満足度が低くなります。特に相手が発言した後は、ちょっと静かに間を開けると、ちゃんと聞いている感が出ていいですよ！
２．相手の話をしっかり理解できる
話すことに夢中になってしまうと、実は相手の話をちゃんと聞いていなかったり！聞こえていても、ちゃんと理解できていなかったり！自分の言いたいことをちょっと我慢して沈黙することで、相手の話がもっと理解できますよ。
３．解決策を相手に考えてもらえる
問題が発覚して困ったり、選択肢があるのに選べない時は、あれこれしゃべらないで沈黙！そういう間を作ってみると、意外と相手が考えてくれるものです！「じゃあ、こうしようか？」と提案してくれるかも！
沈黙の使い方：上級編
４．状況を俯瞰して、冷静になれる
感情が高ぶったり、パニックしそうな時、無理に話すことはないです。静かに、深く呼吸して、今のその場面を遠くから眺めている気持ちになってみましょう。感情が暴走している時は、しゃべりながら落ち着くことは難しいです。
５．相手の心理的な操作を無効にする
無理難題、非常識な発言、威嚇など、わざと困らせたり、怒らせたりするようなテクニックを使う人がいます。そんな感じがしたら、決して反射的に回答しないで！それが相手の思うつぼです。あえて反応せずに、次の発言を待つかのように黙っていることで、相手のパワーが消えていきます。
沈黙と言っても、ただ無表情で黙ってしまうと、危険な空気になってしまいますので、沈黙する時の表情には注意が必要です。例えば、聞いている、理解しているということを示すためには、にこやかに頷きながらだったり。相手に考えてもらうたい、助け船を出してもらいたい時は、一生懸命考えている表情だったり。俯瞰する時や、相手のテクニックを無効にしたい時でも、しかめっ面ではなく、遠くを見ている感じとか、不思議そうな表情とか。決してネガティブな空気にしないことが大事です。
沈黙を悪用すると、逆に相手にとって不利な状況を作ってしまうので、ぜひぜひ、どんな交渉でも、相手が誰であっても、愛情を持って挑んでくださいね！
